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第一章 概论1

第一节 现代推销的概念1

第二节 现代推销的作用及应树立的观念9

案例 研究市场，研究消费者；科学决策，科学把握推销16

第二章 推销要素与推销环境18

第一节 推销人员18

第二节 推销对象——顾客26

第三节 推销品28

第四节 推销环境31

案例 五方“赢家”探秘31

第三章 推销目标与推销计划34

第一节 推销目标34

第二节 推销计划42

案例 顶好、绿宝、双鹅、霸主桂冠谁摘44

第四章 推销模式与推销方式51

第一节 推销模式51

第二节 推销方式58

案例 枪手如何打天下67

第五章 推销方格与顾客方格72

第一节 推销方格72

第二节 顾客方格75

第三节 推销方格与顾客方格的关系77

案例1 为了用户100％满意82

案例2 顾客的“高参”84

第六章 推销礼仪86

第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则86

第二节 基本推销礼仪88

第三节 具体推销礼仪92

第一节 寻找顾客103

第七章 推销准备103

第二节 顾客资格审查117

第三节 准顾客的管理122

案例 寻找顾客，积极推销126

第八章 推销接近128

第一节 推销接近的内涵和目的128

第二节 约见顾客131

第三节 接近准顾客的方法138

案例1 公关老太142

案例2 蒙面旅游143

第九章 推销洽谈145

第一节 推销洽谈概述145

第二节 洽谈的内容、步骤和方法149

第三节 洽谈的技巧154

案例洽谈策略运用三例158

第十章 推销障碍及其处理161

第一节 推销障碍的概念及分类161

第二节 推销障碍的处理原则与方法171

第三节 常见的推销障碍的处理策略182

第十一章 推销成交192

第一节 成交的基本策略192

第二节 成交的基本方法203

第三节 成交的若干具体问题211

案例1 最后一分钟票房218

案例2 琴声引来买琴人218

第十二章 推销组织与推销控制220

第一节 推销组织220

第二节 推销控制227

综合案例1 泰国经营妙招点滴232

综合案例2 独树一帜，创造环境，引导消费，创造效益235